專注行業業務的系統集成商最為關注的恐怕就是怎樣在競標過程中戰勝對手一舉中標，然而解決方案的技術先進行和合理性只是其一，很多成功奪標案例往往更多體現在技術之外的奪標技巧。近期我們陸續推出奪標攻略選題，為集成商提供奪標經驗借鑒。
我國推行電子政務已有三年時間，各地政府部門業已陸續地投入到了基礎設施建設和應用系統開發中去。經過持續幾年的發展，各方面對于電子政務建設的認識更加理性，信息資源的開發、利用也得到了各方面的普遍重視，電子政務的發展勢頭良好。另一方面，目前的政府采購市場與以往已經大不相同，經過一段時間的發展，行業市場已愈發公開、透明，越來越規范，產品的質量、售后服務、人員素質占據了越來越重要的位置。然而仍有一些企業感到政府的項目不好做。2006年，作為中國國民經濟“十一五”規劃實施的第一年，也是我國電子政務建設承上啟下、繼往開來的關鍵一年，在現有IT市場景況下，挖掘政府行業奶酪，無疑具有很強的現實意義。
保持人脈關系順暢
政府項目不好做，首先是介入難。成都某二級資質系統集成商，在教育領域挖掘頗深，囊括了四川地區絕大部分高教的大單，然而卻鮮有涉足政府行業。該公司總經理唐先生苦笑著向記者解釋：“雖然公司有足夠的技術實力，也有足夠的上游廠商資源，更有數不清的成功案例，甚至還是四川省為數不多的具有二級資質的SI；但是，斬獲的政府行單卻屈指可數。”他認為公司之所以能夠屢獲教育大單，離不開其教育領域累積的人脈。“不少高校的采購信息，往往在對外公布之前我們便能得到消息，讓我們有更多的準備時間，能更好地針對該項目進行調研和謀劃。”唐先生認為他們在政府領域切入的不深，跟政府部門相關人員不熟悉有很大關系。
而另一家在四川法院系統頗有建樹的SI則經常提前半年左右就可獲知即將有的項目。該公司總經理吳先生認為：“保持暢順的人脈，與政府相關人員保持密切的關系，除了通常大家知曉的‘熟人見面三分情’，事前得到消息、在招標中獲得先手外，更主要還是通過日常地接觸交往，使對方產生信任感和依賴感，幫助本公司最終贏得這一單。”多年耕耘于法院系統，他了解到類似部門在招標或項目出來之前，一般都會先在內部做一個調研，而對信息化的陌生，這時都往往會請一些IT專家來協助指導，而邀請的專家幾乎都是自己信賴、并接觸較多的。除了正式請專家外，相關工作人員也會私下向熟悉的SI了解相關的專業知識。“就這樣，或官方途徑、或私人途徑，我們都能較快地了解到相關信息，甚至客戶最迫切的需求。”吳先生還指出，“良好的人際關系除了得到的信息更有實效性和準確性外，還可在政府部門贏取口碑效應。”
怎樣才能和政府部門相關人員保持順暢的人脈關系呢？獲得了瀘州市政府采購指定供應商資格的某SI，目前80%的利潤來自政府行業。其副總經理袁先生談到了他們的做法：“攻關的客戶分兩種。對于會連續出單的大客戶，要根據出單的規律安排有節奏的公關。而對于間斷性或新用戶，可采用類似于酒店管理的建檔、節假日的關懷、電話回訪等方法。只要干上這一行都很清楚，要想承接任務就要從源頭抓起，臨拜佛再燒香就來不及了。”他告訴記者，該公司IT客戶經理每天的主要任務就是調動一切關系尋找、控制招標項目。很多時候沒等公司對購買方案立項，僅僅是剛有了初步采購意向，客戶經理們就已經開始千方百計同采購單位建立聯系了。而不管是什么項目，取得關鍵人物的首肯都是最主要的。
熟悉業務流程
IT企業都知道，尋找市場機會的關鍵，是介入項目后的IT企業是否能站在用戶角度考慮實際需求和行業特點。政府行業有其特殊性，并且其需求經常變化，操作具有難度。要想在政府領域站住腳，還得下力氣熟悉該部門的業務流程。
政府推行電子政務的目的并非是為了一套面子工程，而是從節約型社會出發，促進政府業務流程優化和職能轉變。所以，政府在招標時尤其關注能否優化本部門工作流程、提高政務辦公的效率。
作為參與了近期某省高等法院信息化項目的SI，該公司總經理馬先生以法院系統為例，向記者講解了熟悉業務流程的必要性。與其他政府部門不一樣，法院的工作流程有其特殊性。如果不了解法院的立案、送達、開庭、結案、執行等流程，那么有再強的人脈關系和再低廉的產品，都不可能提出有針對性的信息化解決方案，贏得標的。貴州省信息中心副主任便不只一次地公開表示：“以招標項目為最終目標的企業，至多只能拿到一次單子，很難獲得第二次機會。”政府部門由衷希望IT企業不要把行業、政府項目看成一張單子那么簡單，而是將服務當成一項長期工作，深入了解和掌握其業務流程和需求，為他們提供長期、全方位的服務。
怎樣才能熟悉業務流程呢？這并非一日之功。對系統集成商而言，一方面要有熟悉政府工作流程和日常事物處理習慣的員工，另一方面還要有更多的機會與政府部門人員交流，了解他們的日常工作狀況和工作內容。只有對其工作內容有了較清晰的認識，才可能提供切實可行的解決方案來。
“了解業務流程，不能僅僅滿足于了解該部門，還應對整個政府行業工作流程有著深厚的了解，并且對現今政策、時政有著深厚的理解。”為拿到四川省某市中等法院的單子，該公司甚至對該市各分管領導的權責進行了詳細的分析，對政府包括衛生、公檢法等各個系統都作了系統式的了解，甚至對新一屆的政府班子保持了密切關注。“即便關鍵人物點頭了，只要合約沒有簽訂，都存在著無窮的變數，何況政府部門并不如企業那樣，一個人說了就能算數的。要做到萬無一失，凡是能產生影響的人物我們都要做好工作。”
尋求上游廠商支持
政府行業是最早介入信息化領域的，這個行業的用戶積累了豐富的購買和應用IT設備的經驗，所以在同樣性能和服務的情況下，價格就是他們要考慮的主要因素。不少政府公開招標中甚至明文規定，入圍者中價格最低的將贏得標的。
以往，SI幾乎都是通過地區分銷商或者行業總代那里提貨，往往在價格上不占優勢。然而隨著渠道扁平化的貫徹，廠商開始了與SI的“直接對話”。“與廠商關系良好之后，往往能夠得到特批的價格。這樣不僅能夠提高中標的可能性，還能保證自己的利潤率。”瀘州一SI說。
而另一家專注于軍隊的SI，其服務器產品全部采用聯想品牌。該公司總經理胡先生私下向記者透露，政府招標往往先看品牌，入圍的SI只能選擇獲得通過的品牌。“與廠商成為親密伙伴之后，一方面可以借助廠商的力量拓展到新的領域中去，另一方面廠商也可成為堅實的后盾，協助自己解決一些技術難題。”
據悉，目前采購仍以產品為主，只要是入圍品牌的廠商，都可以自由的指定本品牌的代理商，也即是通過廠商的推薦方能獲得招標資格或是政府采購指定單位資格。由于四川執行50萬以下采購金額不需要通過采購中心公開招標，由各采購需求部門向有“政府采購指定單位”資格的企業實行半公開招標。上文提到的馬先生與位居國產服務器前三甲之一的廠商保持了非常良好的合作關系，通過該廠商推薦獲得了“四川省政府采購指定單位”資格。這樣馬先生的公司便不用通過采購中心，也能直接獲知更多的采購信息，接到更多單子。
編輯：思考的牛