系統(tǒng)集成商致力于為客戶提供全面的信息系統(tǒng)解決方案（Total Solution）。系統(tǒng)集成商的盈利應(yīng)該主要來源于：根據(jù)客戶的需求和實(shí)際情況，為客戶設(shè)計和實(shí)施物美價廉的信息系統(tǒng)解決方案，而不應(yīng)該主要來源于銷售的軟硬件產(chǎn)品。系統(tǒng)集成商的成功取決于客戶的信息系統(tǒng)的成功。換句話說，也就是只有為客戶提供的信息系統(tǒng)真正為客戶帶來價值，這才是系統(tǒng)集成商的成功。
下面就幾個方面來論述如何成為一個優(yōu)秀的系統(tǒng)集成商。
一、客戶對信息系統(tǒng)的基本要求
系統(tǒng)集成商在為客戶設(shè)計和實(shí)施信息系統(tǒng)時要考慮如下幾點(diǎn)：
1、 系統(tǒng)的集成性。對于客戶來說，其建設(shè)信息系統(tǒng)的最終目的是為了建立一個反應(yīng)敏捷企業(yè)數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)。集成性是客戶選擇信息系統(tǒng)非常關(guān)心的一個問題。當(dāng)然有些企業(yè)由于他們?nèi)狈﹂L遠(yuǎn)的規(guī)劃，做不到這一點(diǎn)。作為系統(tǒng)集成商，有必要在這個問題上提醒客戶。
2、 系統(tǒng)的安全性。信息系統(tǒng)中存儲了企業(yè)非常多的經(jīng)營數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)或技術(shù)數(shù)據(jù)。同時一個信息系統(tǒng)能夠反映企業(yè)某些方面的業(yè)務(wù)流程。這些都是企業(yè)的無形資產(chǎn)和企業(yè)的競爭優(yōu)勢所在。因此，系統(tǒng)的安全性必需考慮而且需要對客戶在維護(hù)運(yùn)行系統(tǒng)時提供一定的指導(dǎo)。
3、 系統(tǒng)的可用性。系統(tǒng)的可用性是指系統(tǒng)在工作時間內(nèi)能否供用戶正常使用。這一點(diǎn)對企業(yè)應(yīng)用來說也非常關(guān)鍵。因為沒有人能保證系統(tǒng)在工作時間內(nèi)會一直正常運(yùn)行。但是，工作時間內(nèi)一些系統(tǒng)發(fā)生故障可能會影響企業(yè)正常的經(jīng)營運(yùn)作。對于這些系統(tǒng)，高可用性就變得非常重要。一般情況下，系統(tǒng)管理必需保證系統(tǒng)發(fā)生故障后能在用戶可以容忍的時間內(nèi)恢復(fù)。
4、 系統(tǒng)的伸縮性。系統(tǒng)的伸縮性決定了企業(yè)信息系統(tǒng)系統(tǒng)的生命周期的長短。隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場的不斷變化，企業(yè)積累的數(shù)據(jù)會越來越多，使用系統(tǒng)的人也可能越來越多，這時系統(tǒng)的伸縮性會起到關(guān)鍵性的作用。如果一個系統(tǒng)的伸縮性很差，可能在有限的時間內(nèi)，系統(tǒng)就無法滿足企業(yè)的運(yùn)行負(fù)荷。此時如果系統(tǒng)不能以較低的成本升級或擴(kuò)展，企業(yè)就必須考慮選擇使用另外的系統(tǒng)。這對企業(yè)來說是一個非常大的損失。而且，數(shù)據(jù)遷移的成本也會相當(dāng)大。
5、 系統(tǒng)的開放性。這一點(diǎn)與系統(tǒng)的集成性有一定的關(guān)系，但并不完全相同。比如說，如果系統(tǒng)的設(shè)計采用自己的專用數(shù)據(jù)庫，別的廠家的產(chǎn)品可能就很難與其交換數(shù)據(jù)，而且數(shù)據(jù)的遷移會非常麻煩。在二次開發(fā)時，也會造成開發(fā)工具的選擇性很小。因此，一個設(shè)計良好的系統(tǒng)應(yīng)該是一個開放的系統(tǒng)。能夠保證與其他系統(tǒng)之間的通訊快捷、順暢。
二、企業(yè)信息子系統(tǒng)的生命周期對系統(tǒng)集成商的要求
從總體上來說，企業(yè)信息系統(tǒng)的整個生命周期分為三大部分：提出需求、選擇實(shí)施系統(tǒng)、系統(tǒng)運(yùn)行維護(hù)。
在提出需求階段主要是業(yè)務(wù)部門的一種自發(fā)行動或企業(yè)信息系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃的要求。由于企業(yè)的業(yè)務(wù)部門或者信息部門的緣故，企業(yè)可能并不了解市場所能提供的最新軟件的主要功能和發(fā)展趨勢，此時需要系統(tǒng)集成商和軟件供應(yīng)商精誠合作，將這些最新的軟件信息和系統(tǒng)信息提供給相關(guān)部門。讓他們了解市場上有這些產(chǎn)品和服務(wù)。這應(yīng)該是系統(tǒng)集成商的市場推廣部門所作的工作。其中，系統(tǒng)集成商甚至可以對客戶提供一些免費(fèi)的基礎(chǔ)概念或技術(shù)的培訓(xùn)。
系統(tǒng)集成商的絕大部分業(yè)務(wù)來自于第二個階段：選擇、實(shí)施系統(tǒng)。往往企業(yè)自己很難有能力實(shí)施一個規(guī)模比較大的信息系統(tǒng)。這時，系統(tǒng)集成商就是當(dāng)之無愧的專家。為客戶實(shí)施整個系統(tǒng)。
現(xiàn)在很少有系統(tǒng)集成商關(guān)注第三階段。因為許多人認(rèn)為第三階段不能帶來利潤或收益。但是對企業(yè)來說第三階段才是信息系統(tǒng)真正發(fā)揮作用的階段。只有企業(yè)用好了信息系統(tǒng)，企業(yè)才能對系統(tǒng)集成商產(chǎn)生信任。否則，不管什么原因?qū)е孪到y(tǒng)應(yīng)用失敗，可能企業(yè)都認(rèn)為是系統(tǒng)集成商的責(zé)任。因此，系統(tǒng)集成商關(guān)注第三階段是非常必要的。同時，由于系統(tǒng)集成商主要賣的是解決方案，賣的是知識。企業(yè)應(yīng)用階段的很多經(jīng)驗教訓(xùn)會給系統(tǒng)集成商以后的業(yè)務(wù)開展提供很多有益的幫助。這些知識一般情況下，系統(tǒng)集成商是很難得到的。
三、系統(tǒng)集成商的運(yùn)作方式
企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)需要僅僅圍繞企業(yè)的業(yè)務(wù)流程展開。因為，信息技術(shù)對企業(yè)而言，很大程度上只是一個工具。工具要發(fā)揮作用，只有能對業(yè)務(wù)有所幫助才行。企業(yè)進(jìn)行比較大的信息系統(tǒng)建設(shè)時，往往需要對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行一定的調(diào)整。這時，企業(yè)需要管理咨詢專家的幫助。如果系統(tǒng)集成商自己不能提供這類業(yè)務(wù)，必需尋找合作伙伴來一起為客戶提供這類服務(wù)。而且這往往是企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)成敗的關(guān)鍵所在。
不要試圖尋找最優(yōu)解決方案，應(yīng)該尋找滿意解。因為不管那種解決方案，都會有自己的優(yōu)勢，也會有自己的劣勢。而且，由于利益的驅(qū)動，各個產(chǎn)品供應(yīng)商之間不可能完全從客戶的角度來考慮問題。因此，提供一個滿足客戶需求而且有一定伸縮性的系統(tǒng)就可以了。
系統(tǒng)集成商不可能什么業(yè)務(wù)都自己完成。因此選擇合作伙伴就成了一個必需解決的問題。我個人認(rèn)為：客戶、系統(tǒng)集成商和合作伙伴是一個完整的供應(yīng)鏈。為了充分發(fā)揮供應(yīng)鏈的作用，必需選擇強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。有些軟件供應(yīng)商盡管價格比較便宜，但是他們的信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量并不能滿足客戶的需要。這些供應(yīng)商是不在考慮之列的。而且，對同一類的軟件產(chǎn)品的供應(yīng)商不能太多，否則各供應(yīng)商之間會產(chǎn)生沖突，對系統(tǒng)集成商來說不好管理。因此，必需根據(jù)供應(yīng)鏈的運(yùn)作模式來優(yōu)化整個供應(yīng)鏈。
對于客戶來說，企業(yè)信息系統(tǒng)的成功的關(guān)鍵是信息、信息技術(shù)和人三個要素之間的完美配合。因此，系統(tǒng)集成商不能僅僅負(fù)責(zé)信息技術(shù)這一部分，還要協(xié)助企業(yè)搞好其它兩部分。比如說，為客戶制定培訓(xùn)計劃、選擇培訓(xùn)的合作伙伴；幫助客戶制定信息系統(tǒng)使用和管理制度等。
在系統(tǒng)集成商進(jìn)入一個新的行業(yè)時，第一家客戶的選擇十分關(guān)鍵。因為，第一家客戶關(guān)系到系統(tǒng)集成商在這個行業(yè)的生存。個人認(rèn)為：在選擇第一個客戶時，客戶在行業(yè)中的地位、客戶的管理規(guī)范化和客戶信息化建設(shè)的經(jīng)驗非常重要。而且第一個客戶只能成功不能失敗。利潤是次要的，成功實(shí)施是最關(guān)鍵的。
系統(tǒng)集成商的主要資產(chǎn)來自于員工的知識、經(jīng)驗、以及以前實(shí)施的一些項目。因此，系統(tǒng)集成商必需有一套嚴(yán)格、完善的文檔管理體系和員工激勵體系。